Утримання та стимулювання бізнес відносин

Утримання та стимулювання бізнес відносин як з покупцями, так і з партнерами є стратегічно важливим у вирішенні комплексних завдань у маркетингу. І маркетологи та власники компанії чудово усвідомлюють це. Як один із інструментів, вони використовують обмін подарунками, у тому числі шоколадні подарунки. Проте, нашій країні цей перспективний маркетинговий хід, переважно, використовують не зовсім правильно. Ми не будемо описувати недоліки у поданні шоколадних подарунків, а наведемо поради професора менеджменту та маркетингу в Базельському університеті Манфреда Брюна, який проаналізував та створив рекомендації результативного та найбільш ефективного дарування корпоративних подарунків.

Ретельне планування дарування подарунків забезпечує високі результати тривалої взаємодії з одержувачем шоколадного подарунка.

Аналіз бізнес зв'язків має проводитися регулярно, з упором деякі особливості взаємовідносин фірми – обмін ділової інформацією, створення громадської думки. Яким компаніям та їхнім представникам будуть подані корпоративні подарунки на майбутній фінансовий рік.
Вибір одержувачів корпоративних подарунків здійснюється відповідно до класів різного ступеня значущості, тобто. сегментуються на групи.
Вибираються цілі для груп – одержувачів корпоративних подарунків. Тобто. що має бути досягнуто зрештою з кожною з груп, що має представляти подарунок і які внесе зміни чи покращення у зв'язках з одержувачем. Цілі можуть бути різними, наприклад, вираз подяки, вдячності та поваги, виконання угоди, зміцнення взаємозв'язків...
Знаходження приводу для подання шоколадного подарунку відповідно до групи одержувачів привід також може бути різним. Окрім звичних приводів на громадські свята 8 березня, Новий рік, Різдво потрібно враховувати й інші, не менш значущі особисті приводи – День народження, підвищення по службі та ін., особливу увагу слід приділити ключовим бізнес-партнерам.
Визначення типу подарунка, а також його атрибутів вибирається, виходячи з обраних принципів дарування та групи одержувачів - персональний або загальний подарунок, стандартний корпоративний подарунок з посиланням на фірму або без посилання.
Вибір певного подарунка - найбільш підходящого, під уже наявні параметри, з каталогів шоколадних подарунків.
Визначення процедури дарування корпоративного подарунка та форми його презентації – після визначення цільової групи, цілями, приводом та самим шоколадним подарунком необхідно продумати і спосіб його подання – особиста участь дарувальника або через посланця, з поясненнями письмовими чи усними про мету та сенс подарунка, або без них . Де буде подаровано - на корпоративному прийомі або в особистому кабінеті тощо.
Облік та розгляд реакції одержувача подарунка. Відповідно до очікувань компанії-дарувальника було досягнуто поставленої мети? Для цього потрібно уважно вивчити, обговорити та зафіксувати у своїй базі реакцію по можливості кожного одержувача корпоративного подарунка. Це дає можливість дізнатися, чи послання мало успіх і наступного разу скоригувати недоліки.
Моніторинг. Насамкінець, наприкінці року оцінюється загальна результативність та успішність у сфері подання корпоративних подарунків – які подарунки були найбільш успішними, а які не були успішними, чи коштували витрачені зусилля, час та фінанси очікуваним результатам. Що потрібно було зробити, щоб результат був вищим? Як краще запланувати процес подання шоколадних подарунків на наступний рік?

Процес подання шоколадних подарунків встановлюється двома першорядними умовами: бюджетом, виділеним на корпоративні подарунки, який щорічно встановлюється та принципами дарування подарунків.

Принципи дарування подарунків відіграють значну роль підтримки та формування у фірмі культури подарунка. Вони відображають правила та допустиму поведінку працівників як дарувальників та одержувачів. Ці правила дарування подарунків включають наступні пункти:

Філософія фірми щодо дарування корпоративних подарунків
Постановка цілей для різних цільових груп
Визначення непотрібних результатів від подарунку
Визначення очікуваних результатів від подарунка
Визначення етичних правил для вибору шоколадного подарунку
Формування бюджетних кордонів під час вибору подарунка
Поради щодо безпосереднього дарування подарунка і т.д.

Ці правила дарування подарунків виражають частину культури та іміджу фірми. Вони дають подання менеджерам та робітникам сприяння у виборі корпоративного подарунка та досягненні встановлених цілей. Крім того, вони вірніше уявляють, як компанія позиціонує себе у відносинах з бізнес-партнерами на ґрунті дарування корпоративних подарунків, тим самим розвиваючи культуру подарунка як важливий інструмент комунікації. Вміла поведінка у сфері подарунків може впливати на особистісне становище щодо бізнес-партнерів, удосконалити його та забезпечити тривалі та сприятливі ділові відносини